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El estudio del sector legal de los negocios

La presentación de este estudio culmina algunos años de investigación y esfuerzo y viene a ser un claro ejemplo de la voluntad de cómo la facultad de derecho de ESADE quiere aportar valor al sector legal.

No sabíamos lo que encontraríamos y si conseguiríamos arrastrar a dos colectivos tan diferentes como los abogados “in house” y los abogados externos. Nos centramos en el sector legal que afectaba a las empresas. El ejercicio ha sido altamente enriquecedor y ambos colectivos estaban ávidos de datos y de compartir experiencias con el objetivo de contrastarlas. Las metodología que seguimos nos permitió abarcar muchos aspectos y diferentes perspectivas del sector: 350 cuestionarios contestados, dinámicas de grupo ( más de 160 personas) y 56 entrevistas en profundidad.

Estos dos tipos de abogados forman parte del mismo proceso de compra y están abocados a entenderse. No obstante, el gran abismo está en los sistemas de facturación. Los abogados internos buscan entender el valor de los servicios que compran, la facturación por horas, sistema habitual en las firmas de abogados no responde a esta búsqueda de valor.

Los despachos están a obligados a optimizar sus procesos de gestión. Además, el proceso de venta es mucho más elaborado ya que deben acreditar experiencia y conocer el sector de sus potenciales clientes. Los despachos harán un gran esfuerzo en el cross – selling que es una de sus asignaturas pendientes. Por otra parte, en las fórmulas de repartición de beneficios entre los socios, se valorará mucho la aportación de negocio lo que incidirá en la evolución del perfil de abogado, que debe ser además de buen técnico capaz de generar negocio, o dicho en otras palabras, más comercial. Los despachos afrontan una gran competitividad y eso hará también que agudicen su ingenio para encontrar cómo diferenciarse en el mercado, lo cual requerirá una profunda reflexión sobre su cultura y sus valores diferenciales.

No hemos descubierto nada nuevo, lo que más valoran, como criterio de satisfacción, es la confianza ( ambos colectivos de estudio coinciden en este criterio). Los clientes buscan en sus abogados el “trusted advisor” ,es decir, el abogado que aporta criterio y al que incluso se le consultan otros temas del negocio por que aporta valor. También valoran la eficacia de la asignación de trabajo a sus equipos porque les preocupa mucho sobre todo cuando se les factura con el criterio de ratio horario. Destacaríamos que la calidad técnica no es un factor que les preocupe como tal pues lo consideran como un factor higiénico, algo que se presupone que existe sobre todo en determinado tipo de firmas. Los abogados siguen pensando que la calidad técnica es un valor diferencial pero la diferenciación que se percibe por los clientes se encuentra en el servicio y en el perfil de abogado que presentan las firmas ante sus clientes.

Al presentación tanto en Madrid como en Barcelona contó con una gran asistencia y queremos agradecer desde aquí a todos los que de alguna manera han hecho posible este estudio.

Eugenia Navarro
Profesora de la Facultad de Derecho de ESADE
Consultora de marketing estratégico
Soluciones Estratégicas de Marketing para Abogados (SEMA)


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